原创、主讲：尚 阳
【课程名称】《现代通路开发与管理》
【课程编号】B-07-12
【所属体系】 营销类
【主讲专家】 尚阳
★课程介绍
●授课目的
为一名营销总监，必须在现有分销渠道的维护管理工作中完成销售目标，但这种维护和管理常常是被动的、甚至是于事无补的，因为“一个公司可以短期内变动产品价格、更换宣传广告、聘用或解雇市场调研机构、销售计划或生产线，但是管理者一旦建立起营销渠道系统，就很难，也不愿意对其进行改动。”在市场竞争激烈和同质化严重的今天，拥有一个强大而具差异化的现代通路、聚合渠道体系与拥有一个著名的品牌一样重要！不管是从企业全局、长期的视角对分销渠道总体构架设计进行的思考；还是从局部的视角对区域市场具体渠道进行的改进和创新，它都需要采用一种先进的设计理念，系统、有效的管理方法，独特、适用的创新思维。现代通路虽然早已悄然来临，不仅影响着人们的生活，也影响着企业的营销。但是相对滞后的中国分销渠道的理论研究却未曾系统的对现代通路做出总结研究，本课程理论与实战、务实与创新相结合，用系统、独特、简单而实用的思维方法，帮助企业正确建设最适合自身发展的现代通路提供了一种思路和初步的方法，帮助营销总监们有效的进行渠道策略的调整和转型从而达到出色而持续的完成销售任务的目的。
● 授课对象
各类企业特别是快速消费品企业的营销总监。
● 学习目标
快速掌握现代通路开发与管理的观点和方法；
加强营销总监对现代通路概念的系统了解和运作技能；
提高企业市场核心竞争力从完善自主营造分销渠道开始。
●课程特点
本课程的主要内容是主讲专家从大量的实践工作和目前国内外对现代通的研究中总结所得，主要案例都是主讲专家亲自主持策划和实施的案例，不同与一般的理论组合加故事点缀的讲授，其中观点独特、实用性强、创新思维启发多，更像是为你量身定制的渠道问题研讨会，但是本课程属初步研究成果，尚需完善，需要大家共同研究探讨。
●授课时间： 二天（十二课时）。
●主讲专家介绍
尚阳，中国著名营销战略专家、分销渠道专家，尚阳咨询公司董事长，浙江大学创新与发展研究中心研究员、上海交通大学市场总监研修班客座教授。曾任娃哈哈集团市场总督导。曾荣获中国十大营销策划专家、中国十大企业咨询专家、首届中国实战营销案例奖、中国策划案例银奖等称号。成功营销案例有：中粮集团的渠道整合战略；娃哈哈的渠道建设与改善；武汉健民的战略调整；佳隆食品的新产品创新与渠道创新；中国绿盛房地产开发有限公司的企业转型与治理等。主要著作有《智慧背后的秘密——“3+1”聚合跃变思维》、《商理——中国当代企业核心竞争方法五十五则》、《娃哈哈密码——中国式经营管理的道法术》、《创建成功的渠道模式》等。
★课程提纲
第一讲 渠道建设必须与时俱进（一）
中国企业的渠道现况
1、南方集团的案例
2、渠道存在的问题
3、渠道的六大趋势
第二讲 渠道建设必须与时俱进（二）
社会发展与消费习惯的变化
1、都市主妇的一个周末
2、半人马时代的到来
3、什么是现代通路（现代通路与传统渠道的对比）
势不可挡的中国连锁大买场的发展
1、从数字看趋势
2、不做超市是等死，做了超市场是找死
第三讲 渠道建设必须与时俱进（三）
如何完成向现代通路的战略转型
1、产品上市的渠道选择
2、先开炮还是先瞄准----娃哈哈在KA店中优势是如何形成的
3、策略和组织上的应对与支持
第四讲 网络营销离我们还有多远（一）
网络（数字）营销的奇迹
1、网络时代的步伐
2、戴尔和亚马逊的成功案例
3、中国企业网络的营销（联想等）
第五讲 网络营销离我们还有多远（二）
聚合营销
1、什么是聚合营销
2、正在形成的综合型消费者的挑战
3、客户化、社区、渠道选择、竞争价格、选择工具五个领域的战略转变
第六讲 网络营销离我们还有多远（三）
1、7-11店
2、天堂鸟鲜花
3、未来的超市（RFID的运用）
第七讲 KA店的开发与管理（一）
做KA店的重要性
1、KA店的优劣势分析
2、KA店在供应链上存在的问题
3、做好KA店的基本条件
第八讲 KA店的开发与管理（二）
了解KA店的规则
1、KA店管理的基本工具------九张表单
2、大卖场如何管理商品和供应商
3、如何成为大卖场的A类供应商
第九讲 KA店的开发与管理（三）
面对KA店企业的营销策略
1、KA店的选择和运作策略
2、如何培养优秀的KA经理
3、卖场价格对传统渠道冲击怎么办？
第十讲 KA店的开发与管理（四）
运作KA店的关键点
1、如何回避超市风险：一停，二看，三通过
2、超市门坎怎么跨――5大窍门，12条妙计
3、大卖场的促销活动怎么做
4、商品展售与陈列十八项原则
第十一讲 其它现代渠道的开发与管理（一）
1、报纸团购
2、电视直销
3、电子商务
第十二讲 其它现代渠道的开发与管理（二）
传统渠道与现代科技结合的渠道创新
1. 拓宽通路，创新渠道
2. 缩短通路，创新渠道
3. 逆向渠道创新----到有市场的地方建渠道
4. 增加通路，创新渠道
5. 职能分解组合创新法
6. 如虎添翼，传统通路加高科技手段的创新
7. 厂家借经销商“壳”，实行“托管”经营
8. 通过渠道进行产品创新
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