原创、主讲：尚 阳
【课程名称】《决胜终端》
【课程编号】B-07-16
【所属体系】 营销类
【主讲专家】 尚阳

★课程提纲
●授课目的
    企业做终端有风险，要花钱，不做终端会失去销售机会，减弱对渠道的控制力。但终端建设是一个系统工程，它不仅需要有较大的投入和较强的综合实力，更需要有正确的终端市场运作策略。关于终端市场战略与战术思想的正确把握是优秀销售经理人应该具备的基本知识和能力。品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。本课程主讲专家以其本人的力作《终端管理手册》为基础，深入浅出、既有高度又有实用性，用创新和辩证的思维方法系统介绍了终端运作体系中操作要点。帮助企业正确建设最适合自身发展的终端体系，帮助销售经理有效通过终端改善而达到出色的完成销售任务的目的。

● 授课对象
    各类企业特别是快速消费品企业的销售经理。

● 学习目标
    快速了解并掌握决胜终端六要素的系统观念；加强对决胜终端九大策略的认识和把握能力；提高决胜终端精细化运作和有效促销的管理和控制。

●课程特点
    本课程的主要内容是主讲专家从本人的著作《终端运作管理手册》一书和大量的终端策略工作中研究总结所得，主要案例都是主讲专家亲自主持策划和实施的案例，其中关于决胜终端的策略谋划和终端执行改善，是直接可以为企业创造效益的有力措施，不同与一般的理论组合加故事点缀的讲授，其观点独特、实用性强、创新方法多，会给你带来不同的感受。

●授课时间： 一天（六课时），或延展或压缩为二天至半天。

●主讲专家介绍
    尚阳，中国著名营销战略专家、分销渠道专家，尚阳咨询公司董事长，浙江大学创新与发展研究中心研究员、上海交通大学市场总监研修班客座教授。曾任娃哈哈集团市场总督导。曾荣获中国十大营销策划专家、中国十大企业咨询专家、首届中国实战营销案例奖、中国策划案例银奖等称号。成功营销案例有：中粮集团的渠道整合战略；娃哈哈的渠道建设与改善；武汉健民的战略调整；佳隆食品的新产品创新与渠道创新；中国绿盛房地产开发有限公司的企业转型与治理等。主要著作有《智慧背后的秘密——“3+1”聚合跃变思维》、《商理——中国当代企业核心竞争方法五十五则》、《娃哈哈密码——中国式经营管理的道法术》、《创建成功的渠道模式》等。

★课程提纲
第一讲 决胜终端的六大要素
1、终端重要性
2、终端谁来做？
3、决胜终端的六大要素
（策略、资源、队伍、渠道、精细化、促销）

第二讲 决胜终端的九种策略
1、知己知彼
2、避实就虚
3、借梯上楼
4、顺手牵羊
5、混水摸鱼　
6、欲擒故纵
7、抛砖引玉-----倒过来做终端
8、无中生有-----用心发现新终端
9、擒贼擒王-----集中优势做样板

第三讲 销售队伍的建设与管理
1、终端销售队伍管理的五要素：活、死、严、压、奖
2、团队建设五步曲
3、“铁打的营盘水流的兵”
第四讲 分销体渠道对终端的支持
1、渠道设计
2、渠道管理
3、渠道创新

第五讲 终端精细化运作
1、终端开发与维护
2、终端改善与提升
3、可口可乐的预售制
4、绑住终端的十大法宝
5、商品展售与陈列十八项原则

第六讲 有效的终端促销整合
1、整合营销手段的运用
2、促销感官促销十三法
3、羊毛出在羊身上
4、不断的促销组合拳